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315来临整装也需要“打假”,什么是真整装
浏览: 发布日期:2019-03-26
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行业中现阶段传统整装的6种模式

● 深度融合型整装

从施工到软硬装进行全面融合和风险把控,这点对企业的要求太高,不论是人力物力还是财力方面,就目前形式而言,此路满地荆棘。

● 整合资源型整装

品牌联盟,资源互补。此路可行,但是对不同企业的执行力和利益分配存在挑战。

● 核心辐射型整装

主链条+众包服务,比如只做软装类,硬装施工类战略性外包。此种对外包的管控力和售后服务的把控力要求严格。

● 平台型整装

(1)轻量平台型:类似垂直家居的淘宝,只做平台撮合,不做任何交易。

(2)重量平台型:平台参与交易,计提返点。例如齐家网&土巴兔&一起装修网。

● 供应链型整装

软装供应链&主辅供应链&成品供应链等。

● 赋能型整装

通过发挥企业在信息化系统、线上引流、供应链方面的优势,为中小装企赋能,从而既可以借助他们的获客渠道,又可以为公司布局整装做长远打算,但这种模式对企业能力要求较高,需要时间的积淀。

目前行业中整装商业模式代表品牌简要对比分析:

欧派整装大家居----“树根理论题”

对于靠加盟模式做大做强的欧派,一直有一个“树根理论”:如果把欧派比作一棵大树,代理商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密,欧派之树枝繁叶茂,花果累累就是迟早的事!——这就是欧派的“树根理论”。

欧派整装大家居的诞生,是一场1+1>2的渠道核聚变。欧派整体的战略还是总部指导帮扶,充分发挥经销商作用,成功建立样板,再成功复制推广,实现整装供应服务商角色转变。

与家装公司过往的渠道合作不同,欧派整装大家居时代,从合作的根源开始,就不是简单的产品供应,而是一体化的聚合体系。

终端层面现在以橱柜为主,要求所有地级以上城市拓展整装渠道,总部也开发了整装产品,价格也做了调整,让经销商利用当地资源和当地的家装、整装公司合作。

整装大家居在20多个城市开始试点,公司总部和当地TOP3家装/整装公司合作,这是未来开拓整装渠道的主要形式。

公司和全国性的或区域性的整装公司,如生活家、靓家居,达成战略框架协议,未来这会是主要合作模式之一。以前和生活家合作是单品为主,现在是以整装大家居的形式进入,在它全国网点中选择一些进行试点。

围绕“树根”理论解决整装大家居经销商与当地传统经销商的利益冲突,原来的代理商和整装代理商共存有4个原则--利益共享、业绩共算、渠道分开、品类分开。

尚品宅配——赋能

在整装项目推进上,有别于欧派的“树根”模式,尚品宅配利用自己的直营优势,不拿加盟商做“小白鼠”,先通过自营整装试水实验,总结出自己的成功经验后,再赋能给加盟商。

公司在广州、佛山、成都三地稳步进行自营整装,目的主要是希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节,有利于公司实际体会整装云会员企业的痛点难点,并有针对性地进行项目调整和优化,也便于以后可将一些更好的经验分享给整装云会员企业。

公司充分发挥自身的IT技术优势,通过为广大的家装企业提供整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场塔台式中央计划调度系统四大系统,以系统技术去驱动行业的进步和发展。

对中小装企而言构成一定准入门槛,软件系统和降低小批量订单也是值得突破的地方。

橙家——全价值链

重点开展F2B业务,即合伙人开店计划,在全国主要城市核心商业区开实体店,由橙家控股,招募本地合伙人共同经营。截至目前,橙家包括直营店一共已经开了11家门店。

通过一年开6家自营实体店,橙家搭建了一套从用户下单到仓储配货到后端对接工厂生产的供应链信息系统。目前,橙师傅App、橙家家居客户服务端App、工程管理系统、PC端网站已全部上线。

形成了门店+仓+网络入口的配套打法,例如北京地区一个仓,支撑该地区几个店面的销售和服务,门店承接网络和自然客流的转化体验,网站、App则等入口吸引互联网用户,扮演营销、引流窗口。

因为碧桂园的背景,让其具有供应链上非常强的价格优势和装修施工成熟经验。橙家每平米装修价格可以做到688元还有利润,而且他互联网家装公司,这个价位基本就是在做公益事业。

但橙家有一件明确不做的事儿,就是个性化需求市场。对橙家来说,要做个百亿千亿规模化企业的基地是这套标准化、流程化打法,这套打法与碧桂园的采购优势合力,可以让橙家做到15%的毛利就能生存,而传统家装公司的毛利润要到35%、40%才能生存。

爱空间——做大店,集团军化作战,服务全城

互联网装修模式

互联网装修模式是爱空间的创建基石以及主打的商业模式。创造性地提出按平米报价、闭口合同、包工包料和确定工期。

城市合伙人计划

爱空间在入驻每个城市时建立合资公司,邀请合伙人投资人入股当地的爱空间公司,当地公司合伙人将占据公司股份的40%,并需要完成所有家装的落地签单和实施工作。

爱空间用城市合伙人的方式,在一周内收集到了4000份城市操盘手简历,一个半月确立了11个城市的合伙人,2个月实现了4个一线新城市的开业。其模式通过在城市建立合资公司,负责所有家装的落地签单和实施工作,收益来自城市公司的价值增长,而不是短期利润分红。强调的是人,把一部分优秀的有共同意愿的人结合在一起,通过一个平台让内驱力去完成合作,在利益共享的原则下充分激发合伙人的事业心。

客户合伙人

爱空间计划在每一个新进入的城市里寻找100名种子客户。这些客户只需要购买爱空间的F码(爱空间的一个装修资格,客户无需再另外支付装修定金,即可锁定装修资格)并完成装修且做到将其装修故事进行分享、将装修好的房间作为样板房展示的任务,即可获得以699元为基数,1年获得10倍,3年共计获得30倍(即699*30)的奖励。

生活家

生活家主要分为三个发展阶段,第一阶段套餐式整装,第二阶段一房一价式整装,第三阶段全国整装复制拓展。现处于规模化扩张阶段,从成都出发,进行全国连锁复制,建立24个直营旗舰店,即24个直营分公司,正处在全国精细化运营内功的打造期。

斑马仓

采用S2B2C模式:斑马仓总部集合运营中心(S)——赋能众多材料商和装企(B)——并共同服务于用户(C)的全新互联网营销模式。

斑马仓通过平台将建材品牌输出给优质家装公司,另一方面连接C端,直接推荐给平台用户,同时依托天猫京东渠道,拓展品牌线上营销手段。更为重要的是斑马仓拥有一支专业的KA团队,直接帮建材商搞定大客户,让订单销量与利润节节攀升,真正实现一站式服务。

斑马仓已在全国150多个城市拥有了合伙人,与近60家品牌厂家达成战略合作。同时,斑马仓凭借高效创新的运营模式,与e修鸽,浙大VR实验室强强联手打造了斑马仓设计中心;斑马仓APP,运用大数据技术实现千人千面,运用Saas系统连接PC端、APP端和实物终端。

住范儿(地方性整装商业模式)

住范儿成立于2015年,最初定位做软装电商平台,2016年初转型做“微硬装+软装”的出租房改造,并通过在知乎等平台分享优质家装内容收获了大批粉丝。为进一步满足用户需求,住范儿进入家装领域。住范儿主要面向25-40岁的一线城市消费群体的新房以及二手房翻新需求,目前提供整装、局装(厨卫以及墙面翻新)业务,设计风格以简约为主,整装客单价在10-12万元。

住范儿目前是直营模式,仅在北京、上海两座城市开展业务,单月订单量可达150-200单。

对于住范儿而言,互联网最为突出的作用体现在获客上。住范儿服务的家装客户中,50%以上由公众号粉丝转化而成,获客成本远低于行业平均水平,这种获客方式在行业中并不多见。

什么是一体化真整装

由于整装近2年被推上行业发展趋势的风口浪尖,不同形式、不同叫法、甚至不同做法的都叫整装,而且现在行业中对整也没有一个权威的定义,这对很多没有真正实践过整装、或想进入整装领域的企业与经销商是一个挑战。

在此,我基于当前已经在整装领域有过实践的企业与经销商的经验基础,及三粒米教育对整装理论探索的前提下,对整装作个定义,以期希望大家能相对客观全面地理解整装,从而指导自身的经营。

什么是真一体化整装呢?

真整装模式是基于工业4.0的思维,借助于系统、软件、全供应链的一体化整装,即设计一体化,产品一体化,施工一体化,三个一体化系统融合才是一体化真整装。

三个一体化分别单独做到,对于有某项特长的企业有经销商来说,还是有可能的。但只有把三个一体化真正融合,也才能真正解决消费者的整装需求,如果不能解决这个问题,那么只是把几个服务简单相加的整装其实就是个伪整装,这种整装非但不能给自己的生意带来商业模式的变革与升级,更有可能把自己的公司拖入一个口碑度极差的公司。

这个跟传统的所谓一站式整装是有着本质的区别。

三个一体化系统解决,需要整装公司同时具备设计研发与设计软件信息化、核心产品研发与产品供应能力、施工数字化管理系统这三项能力。

传统大型家装公司做整装,最大的优势是在终端的现场环节,但又是用传统的管理方法来解决传统的问题,在设计研发与产品供应能力上又是弱项(当然有人说家装公司在家装设计上最有经验,但我们要清楚的是整装要做的不光是家装设计,而是家装与产品的融合设计),从根本上还是无法解决真整装的系统运营问题。

传统的产品企业(如传统的全屋定制企业),虽然能解决产品问题,但设计与施工问题又不能有效解决。

 三粒米教育首席知识官翁长华老师为尚品宅配HOMKOO整装云会员分享一体化真整装

以上结论可以得出,要解决真整装问题,最好是一个同时具备解决设计研发与信息化、核心产品研发与配套供应、施工管理数字化的公司是最有可能做成真整装的。

在传统家装VS一体化真整装

传统的一站式看上去好像也能实现拎包入住,但那是很生硬地把各个装修的各个环节拼凑在一起的。其中,最重要的设计、产品、施工都是脱节的、割裂的,用户体验并不好,而且整个全流程的社会效率极低。其本质上还是传统半包+主辅材代购+软装代购。很多家装公司所说的整装更多意义上是全包装修的模式,这种模式其实从本质上并没有满足消费者真正对整装的潜在需求,是一种伪整装。

我们把真整装与各类装修公司的业务模式用一张表格来作个对比: 

从一站式到一体化,是家装行业一次巨大的进步,必将掀起行业巨变,改变行业做不大,无法复制,用户口碑差的局面。

拎包入住VS一体化真整装

什么是拎包入住?

为购买精装房的消费者提供一站式的全屋定制、成品家具、全屋软装、全屋家电、智能家居等产品及安装服务,让消费者能像住酒店一样拎着旅行箱就可以入住就叫拎包入住。顾名思义:拎着包就可以入住。

拎包入住模式发展演变:

拎包入住的顾客需求

  • 投资客:极致的便宜(2万内/单)——成品家具

  • 刚需型:快、优惠、看到实物(3-6万/单)——定制为主

  • 改善型:全案、放心、一步到位(10-20万/单)——改装、成品、定制

拎包入住的5大痛点:

从以上定义可以看出,拎包入住是针对精装房的一种服务模式,这是一个比较显著的特征。当然有的人也认为把从毛坯房开始,全部一站式搞定主业主可以直接入住也叫拎包入住,但这种模式其实就是整装模式的概念。

拎包入住  VS 真整装的对比荐

从以上综合分析,符合以下2点才是符合消费者需求的真整装:真正的软装、硬装一体化,全屋定制系统化解决个性化需求。

从以上综合分析,符合以下2点才是符合消费者需求的真整装:真正的软装、硬装一体化,全屋定制解决个性化需求。

下面,我们从真整装的三个一体化来解读下真整装的关键内涵:

一、设计一体化

如果非要说家居行业未来的销售入口是什么,我认为能打动消费者的设计理念才是真正的销售入口,设计是整装的1,其它是整装的0。

设计一体化的精髓:我们可以给你设计一个完整方案,更可以帮你实现这个完整方案:一个面孔面对消费者,给一整套家的解决方案,同步帮你实现理想家;把客户到客户满意缩减到一步,减少大消费过程中各个痛苦的环节。

传统装修是不同商家组合起来完成分段设计,也就是说一个消费者开始面对家装设计师做家装空间与施工的设计、第二步是面对定制产品设计师做定制产品的应用设计、第三步面对软装设计师的软装搭配设计,也就是一个消费者全程要面对好几个不同的设计师。这整个过程都是需要消费者自己来作判断与监督,消费者本质上是自己做了整个设计的主笔设计师的项目经理工作。由于消费者本身不专业,各个环节的商家都是站在自己的角度来理解设计、落地设计,就直接造成了当初家装设计时的所见到后面的非所得的结果。

如果光靠一个设计师的能力来主导,一个是无论是做家装出身的设计师还是做产品应用的设计师都不具备这种能力;二是即使有了这种能力的设计师也不好找,也不好复制团队,不能复制的团队是无法做大的。

而真正的设计一体化,是一家用户一个人完成一个整体方案。这种模式可以总结为3个1模式:1个人(设计师)、1张图(硬软装效果图)、1个方案(设计效果图、采购清单+报价、施工图)。

从消费者的便利角度来说,是让消费者用最傻瓜的方式可以得到自己想要的家:一键启动、一键搞定。不需要自己费时费神地用一个怎么努力也变不了的专家角色来作出不一定专业的决策。

在这个问题上,不是传统家装公司没想到这个问题或者不想解决这个问题,是他的系统不支撑解决这个问题。

要解决这个问题,必须有一个基于全供应链与工业4.0思维的整装销售设计系统。

整装的设计从消费者需求来说,最核心是围绕着生活方式为线索开展的设计。这点是对传统的家装设计、定制产品设计层面一个质的颠覆。只有以这个为前提,再加上具体落地的设计呈现:空间设计、风格设计、功能设计、产品应用设计。传统的设计、家装、产品分割模式下,这些设计都是理论上完成了,其实到最后都是相互分割的状态存在着。

生活方式设计的核心是把消费者在不同人生阶段不同的家居需求通过设计来达到具体的呈现。中国家庭的居住理念发生了翻天覆地的变化,从当初的简单居住功能,到现在的个性化需求体面,见证着中国家居行业消费升级的变化,同时也在见证中国整体人居观念的变化。

二、产品一体化

关于产品搭配问题,如果用一句话来总结传统家装或整装的现状,可以用这样一句话:是用不同商家的产品拼凑组合而成的产品方案。

这种方式有3个问题比较突出:

  • 设计与产品脱节:家装设计师前面可能会意向性地把吻合的产品类别设计进去,但到后面真正落地时,不同的产品商家有不同的服务模式与产品供应模式,也就是说每个商家都是以自己经营角度为主体的,而不是以家装设计师的全局角度来考虑问题的。具体的问题如:产品到货周期、产品安装排期等。

  • 设计与采购脱节:由于设计方案不是真正基于消费者需求的落地方案,那么有些产品消费者可能会自己去采购,由于消费者本身并不专业、采购信息并不对称吻合,最后出现交付结果的产品方案与原先的设计方案出现偏离,从而影响效果。

  • 产品交付效果差没有真正的负责人。由于这种模式有不同角色的人和消费者一起参与,最有可能的结果是:每个环节都没问题,但最后出的整体效果就是达不到效果,最后由于没有核心负责人而不了了之,由消费者自己承担后果,形成不好的口碑。

那么,什么是真正的产品一体化呢?

产品与设计真正打通,产品是为了实现消费者想要的设计方案;基于用户的设计方案所需的硬软装全系产品都有。实现人与货的真正无缝对接。

解决产品一体化的本质:传统家装或整装是卖装修与产品(特别是家装公司转型做产品的家装+产品模式特别明显);现在是卖一整套系统解决方案,产品只是其中一个环节。

真整装的产品一体化要从2个层面来思考:

针对终端的整装公司来说(2B)

产品一体化是解决产品采购供应的一体化;不用多头对接不同供应商的订单系统与服务系统,用心做好消费者的服务工作就好。解决供应链的效率远比单纯的采购成本要重要的多。

针对终端的消费者来说(2C)

消费者要的是与整体设计方案高度吻合的产品体系,最终能有一个人对这个整体效果负责;而不用自己费时费神地去用不专业的方式整合产品。立体解决系统问题远比单纯的产品性价比重要。特别是新一代消费群体的消费理念升级,这点更为明显。

当然这里并不是说,供应总部不用考虑采购成本优势的问题,能做一个整装产品供应的总部,做到产品综合的性价比优势是问题不大的。只是没真正认识到真整装作用的终端经销商与消费者有可能走入一个误区:认为产品供应的优势就是成本的性价比。

从产品的现场应用效果的角度,产品一体化,是真正解决消费者对于产品的风格一体化、功能一体化、档次一体化,以形成一个与整体设计相融一体的产品解决方案。

产品一体化的公式:主辅材+定制家具+宅配一站式购齐。

这是与传统的设计、家装、产品分离的服务模式最大的区别,也是本质的区别。传统模式设计与产品基本上是分割的;不是家装公司不想做,也不是消费者不想要,而是传统模式根本做不到。特别是消费者自己采购的模式,由于本身对行业与产品的不专业,搭配出来的产品方案根本做不是所见即所得。

主辅材+定制家具+宅配一站式购齐的模式,如果把它拆开来,每个模块传统模式其实都实现了,但结果不尽消费者的人意。核心就是没有一个人对整体的系统线索负责,所有的产品就成了拼凑性的组合。

产品一体化模式就有效地解决了这个问题,主笔设计师与整装项目经理相配合对整个产品链条进行设计与跟踪,最终把消费者的需求真实地呈现出来。

实现产品一体化的终端实现条件;要实现产品一体化还有一个重要的环节是整装产品的供应链环节。

要做到真正的产品一体化,必须要有先进的家装行业S2B2C模式,对整装的业务能力及服务模式的升级。用强大的供应链,大幅度提升供应端的效率,以更好地赋能给平台对应的B端,帮助他们更好地服务每一个消费者。

精髓是:品牌直选、集中配送!(当然这是对强大的整装总部来说的,如果要做小规模的区域整装模式只可借鉴)

从理论上来讲,针对品质客户,整装总部最好是能整合知名的主辅材品牌、套餐品类做到全覆盖(当然定制不一样,对于产品品牌的定位也就不一样);

整装要从总部解决产品供应问题,不光是解决产品配套问题,也更能解决终端落地层面传统家装公司用项目经理采购模式出现的种种弊端:偷工减料、以次充好、随机采购,从而导致终端服务的种种问题的出现。传统家装公司光从对人的管理与监督上其实是很难控制的,要从根上源头利用系统的力量才能得以解决。

这其实是对家装产业的一次质的转型与升级。

要实现主辅团全包直采,让项目经理环节实现0采购,如下图:

三、施工一体化

施工交付问题一直是家装行业的顽疾,在传统的运作模式下,家装企业无论用什么管理办法都很难解决,从本质上来说,这根本就不是管理能解决的问题。

施工交付能力是整装整体交付能力中的主要部分,其他诸多材料交付能力、家具交付能力、设计交付能力等,都还存在着重大不足,仅以家具交付能力为例,目前木制产品的交付周期都在45天至60天左右,还不包括返工周期,这种现象尽管可以归结为制造企业的供给能力,但在很大程度上,是整装市场产品开发、需求整合、大数据能力不足的体现。完善、升级、创新交付能力,是最终家装行业、整装市场能够高品质快速增长的基础和根本保障。

整装的施工管理能力在行业天花板之下:传统家装企业的整装一般保有了其固有的水准,包括施工工人管理、工地管理、材料管理、售后管理等,但相当数量的整装企业在施工管理端尚难言具备基本水准,基本采取的是沿用传统行业人员与制度,避免在施工交付端出现更大窘境的应对式做法。

制约整装施工(交付)能力、水平的主要因素仍然在工人手中,由于整装总体单量不大(10万左右,含主材,稍高一点的单量还含家具、布艺、灯饰等),施工工人每个工地的收入有限,整装施工吸引优秀施工工人的能力不足,尽管整装市场强调单量充足,但在家装行业市场中,优秀施工人员是处在卖方市场,传统家装公司的高单量客户足以吸引相当部分的优秀施工人员。

施工是个顽疾,但做整装必须要解决这个问题,那么如何解决呢?

就是施工一体化,施工一体化就是要做到:100%按照图纸施工、100%按照效果还原、最大化地降低施工出错率。

我们先看下施工在整装运营系统中的位置:

解决施工交付问题的核心是:解决不可控到可控的问题。要实现可控的核心是工地管理要实现数字化管理;工地实现数字化管理的前提是,所有的工地都要实现数据化、信息化与在线化。

要达到数字化管理的要完成5个核心环节:

1、BIM虚拟装修系统

2、从复杂的设计地图升级为傻瓜的设计导航

3、机场塔台式中央计划调度系统

4、中央厨房式供应链系统

 

5、完善的供应链平台支持

(文章来源:三粒米教育-公众号,侵删)

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